상술의 귀재, 온주상인

저:맹명관
중소기업 혁신경영전략연구원의 전임교수로 재직 중이며, 다양한 집필과 강의활동을 병행하고 있다. 가장 쉽고 재미있는 강의로 마케팅은 딱딱하고 어렵다는 편견을 과감하게 깨뜨리며 포스코, 삼성전자, KT 등 국내 유수의 기업에서 섭외 1순위 강사로 인기가 높다. 현장 강의 외에도 HiCEO, 북세미나닷컴, 도토리-M 등의 온라인 강의를 통해 콘텐츠 시대의 파워 리더를 꿈꾸는 동시에 해외로의 영역 확장을 준비하고 있다.

20여 년간 카피라이터로 활동하면서 브랜드에 대한 남다른 관심을 가지고 연구해왔으며, 마케팅 분야의 전문가로 통합마케팅 스페셜리스트라는 별칭을 가지고 있다. 항상 배움의 자세를 잃지 않으며, 다른 방식을 존중하고 즐기는 그에게 이 별칭은 상당히 잘 어울린다. 만학의 나이에도 아주대학교 MBA 과정을 수학하고 있을 정도로 항상 일신우일신하는 자세를 견지하고 있다. 지은 책으로 『스타벅스 100호 점의 숨겨진 비밀』, 『이마트 100호 점의 숨겨진 비밀』, 『생존 경쟁력』, 『마케팅이 뿔났다』,『상술의 귀재 온주 상인』 등 40여 권이 있다.

동양의 유대인, 유대상인조차 혀를 내두른 온주상인을 배워라!
- 오늘의 거대 중국을 알기 위해서 반드시 읽어야 할 책

바야흐로 중국의 시대가 도래하고 있다. 세계경제는 그야말로 중국 중심으로 요동을 치고 있다. 상황이 이러다 보니 2015년경에는 중국이 미국을 제치고 세계 최대의 제조국이 될 것이라는 전망이 나오고, 중국이 돈줄을 죄면 금, 구리, 콩 등의 원자재 가격이 줄줄이 폭락하는 등 그 영향력은 이제 중국을 넘어 세계로 확대되었다. 덕분에 각 언론매체를 통해 ‘그레이트 차이나’라는 대명사도 심심치 않게 찾아볼 수 있게 되었다. 무엇이 이들을 이렇게 세계경제를 이끄는 경제대국으로 만들었을까?
이 물음에 답하기 위해서는 중국경제의 핵심을 차지하고 있는 온주상인을 살펴보지 않을 수 없다. 첫째도, 둘째도 상인정신으로 똘똘 뭉쳐 있는 온주상인은 자신들만의 독창적인 네트워크를 구축한 채 거대 세력으로 이미 세계시장을 무대로 뛰고 있을 뿐 아니라 시장을 좌지우지하는 영향력을 떨치고 있다. 그들의 세력이 얼마나 거대한지 오죽하면 그들이 움직이기만 하면 부동산 가격이 술렁이고, 주식이 오른다는 말이 있을 정도이다. 온주상인이 있는 한 주식시장은 결코 무너지지 않을 것이라는 우스갯소리가 나돌기도 한다.
하지만 이 모든 것에 앞서 우리가 온주상인에게 배워야 할 것은 그들이 가지고 있는 남다른 시장 개척 정신과 돈의 흐름을 주도해온 뛰어난 상술과 상도이다. 사실 이들의 뛰어난 상술은 장사라면 천부적이라는 평가를 받는 유대인들조차 혀를 내두를 정도로 탁월하다고 정평이 나있다. 이제 온주상인의 힘을 밝히고 배우는 것은 세계무대로 약진하기 위한 필수 과제가 되었다. 그렇다면 그들이 지니고 있는 진정한 잠재력은 무엇일까?
여기 이 물음에 답하는 책이 있다.『상술의 귀재, 온주상인』은 그간 중국 경제의 핵심으로 주목받으면서도 제대로 조명된 바 없는 온주상인의 실체를 밝히고 그들의 현재와 미래를 조명한 최초의 국내서이다. 몇 권의 책을 통해 온주상인이 소개된 바 있지만 전통적 시각으로 증국인의 상도에 초점을 맞췄을 뿐이었다. 반면 이 책 『상술의 귀재, 온주상인』은 한국적 시각으로 온주상인이 가진 힘과 그들만의 독특한 상술을 객관적으로 밝히고, 벤치마킹할 수 있도록 가이드라인을 제시한다.


돈이 있는 곳엔 그들이 있고, 그들이 있는 곳엔 돈이 모인다

중국 저장성의 작은 도시, 온주는 척박한 자연환경과 다른 지역과 단절된 교통 등으로 지역경제가 활성화되지 못했다. 하지만 이 지역 사람들은 이런 환경에 굴하지 않고 사회주의경제체제하에서도 중국 각지로 뻗어나가 장사를 벌였다. 온주상인은 어디에 정착하건 그곳에 시장을 만들고, 그 시장을 완벽하게 선점함으로써 지역의 민간경제를 장악할 수 있었다. 이런 온주인들을 두고 덩샤오핑은 “우리는 온주의 모험가들에게 감사해야 한다”라며 극찬을 아끼지 않았다. 그들이 이처럼 누구도 생각지 못했던 곳에서 시장을 만들어낼 수 있었던 것은 ‘하늘 아래 시장이 아닌 곳이 없다’는 그들만의 남다른 정신이 있었기 때문이다. 돈을 벌 수 있는 일이라고 하면 무엇이든 가리지 않고, 큰 일이 아니더라도 안경테나 라이터처럼 작은 상품으로 차곡차곡 부를 쌓아 큰 부를 거머쥐었다. 여기에는 다른 사람에게 기대지 않고 스스로의 힘을 갖추고 영역을 구축한 그들만의 개척정신이 담겨 있다. 현재 온주에 살고 있는 온주인은 750만 명 정도인데, 해외로 뻗어나가 있는 온주인의 수는 무려 200만 명이나 된다. 그들의 도전과 개척의지를 볼 수 있는 대목이 아닐 수 없다. 이 책에서는 뉴욕 소호거리 뒷골목에서 군만두장사로 거부가 된 온주상인의 사례를 비롯해 온주인이 가진 집념을 생생하게 파헤쳤다.
한편 고정관념에 사로잡히지 않는 유연하고 창의적인 온주상인의 사고방식도 눈여겨볼 만하다. 누구도 시장을 발견하지 못하는 곳에서도 온주상인은 최고의 시장을 만들어낸다. 그 누가 티베트의 고원지대에서 구두를 수선해주는 것으로 돈을 벌 수 있다고 생각할 수 있는가? 오지마을을 오가는 사람들의 짐을 대신 들어주는 일로도 사업이 될 수 있다고 누가 생각했을까? 본 상품이 아닌 부품 생산만으로도 큰 규모의 사업이 될 수 있다는 것도 온주상인 이전에는 쉽게 생각하지 못하던 일이었다.
한편 이 책 전체를 통틀어 가장 주목할 것은 다름 아닌 시장과 돈의 흐름을 꿰뚫어보는 통찰력이다. 그야말로 그들은 돈이 되는 곳에 가장 먼저 진지전을 구축하고 부를 거머쥐고, 자신들의 발길이 닿는 곳은 불모지라도 반드시 기회의 땅으로 만드는 힘을 가졌다. 그렇기에 ‘돈이 있는 곳에는 그들이 있고, 그들이 있는 곳에는 돈이 모인다’라는 말이 있는 것이다.
저자는 온주상인이 이런 힘을 가지게 된 요인으로 사고방식 전반에 깔려 있는 진취적인 성향과 정보사냥꾼으로 통칭될 정도로 정보에 기민하게 반응하는 그들의 순발력과 집중력을 들었다. 다양한 사례를 통해 소개되는 그들의 능력, 즉 경제, 사회 전반에서 각종 제도의 변화나 정세의 변화를 읽고 관리하고 나아가 그 흐름을 주도하고 만들어내는 그들의 힘은 실로 놀랍고 허를 찌르듯 단검처럼 날카롭다. 예컨대 아파 입원해 누운 병원에서조차 그 지역에 의료기기 가격이 상당히 비싸고, 수요에 비해 공급이 부족하다는 정보를 파악해 곧바로 의료기기 사업을 벌인 예나 레스토랑에서 가발에 관한 이야기를 듣고 미국시장을 개척해 홍콩 최고의 가발업자가 된 사례 등은 정보에 기민한 그들의 성향을 고스란히 보여준다. 또한 온주인들만의 굳건한 네트워크도 놀랍다. 동일한 지역에서 같은 업종으로 사업을 하지 않을 뿐 아니라 새로운 사업을 벌이는 온주인에게는 자리를 잡을 때까지 자금을 융통해주는 등 서로 든든한 버팀목이 되어준다. 이런 독특하고 강한 결속력은 오늘날의 상인에게서 쉽게 찾아보기 힘든 그들만의 공생정신의 발현이다. 그리고 이 모든 것은 온주상인으로 하여금 ‘상술의 귀재’, ‘중국의 유대인’이라는 평가를 받게 하는 기반이 되었다.


중국 현지를 넘나들며 파헤친 온주상인의 실체

온주상인은 불모지조차 기회의 땅으로 만들어내는 집념과 한번 한 약속은 목에 칼이 들어와도 지키는 신의, 그리고 ‘상인의 체면은 직업의 귀천을 따지지 않고 돈을 버는 것이다’라고 당당하게 말하는 실용정신을 자신들의 행동으로 고스란히 보여준다. 특히 효율성이나 가치를 추구하는 것보다 더 중요한 상도와 상재를 실천하는데 이는 예로부터 전해오는 중국 전통의 지혜에 기반하면서도 현실과 환경에 적합하게 맞춘 현실적이고 진취적인 지혜라고 할 수 있다. 이 책에는 이런 지혜를 세세하게 담았는데 이것이 가능했던 까닭은 단순히 고전 강독에 그치지 않고 중국을 오가며 수집한 다양한 자료와 현지 조사가 밑바탕이 되었기 때문이다.
이 책의 저자인 맹명관은 중소기업 혁신경영전략연구원의 전임교수로 재직하면서 마케팅에 관한 힘을 누구보다 쉽고 재미있게 소개하고 있는 마케팅 스페셜리스트이다. 그는 중국 상하이에서 열린 세미나에 참석했다 우연한 기회에 상하이에 솟은 마천루의 주인은 대개 온주상인이며 중국경제의 실세 역시 그들이라는 이야기를 들은 뒤 우리가 세계무대에서 중국과 겨루고, 향후 돈의 흐름, 즉 부가 흘러가는 방향을 정확히 꿰뚫기 위해서는 이 온주상인을 제대로 알아야 한다는 생각에 이르게 되었다.
몇 개월에 걸쳐 중국 현지를 넘나들면서 온주상인과 만나고, 방대한 양의 자료를 수집, 조사연구하면서 저자는 온주상인이 가진 상술과 상도를 뛰어넘어 그들이 가진 잠재력과 가능성에 더 초점을 맞추게 되었다. 그리고 작은 상품으로도 연간 35조 원을 쥐락펴락하는 거대 세력인 그들을 배우는 것이야말로 오늘을 직시하고 미래를 준비하기 위한 필수과정이라는 생각에 이 책을 집필하기에 이르렀다.
덕분에 이 책 『상술의 귀재, 온주상인』은 그 어떤 중국 관련서보다 더 현실적이고 실용적인 정보로 가득하다. 결코 지치거나 포기하지 않는 그들의 태도나 실리를 추구하는 장사수완부터 미래의 과제까지 총망라하고 있기에 좀 더 구체적이고 실용적이다. 이 책은 어떤 상황에서도 스스로 돌파구를 찾고 미래를 개척하고자 하는 이들에게 중요한 지침을 제공할 것이다. 동시에 중국 경제의 실세인 이들의 현재를 보여주는 만큼 돈의 흐름을 간파하고 그 흐름을 주도하고자 하는 모든 이들에게 가장 강력한 지침서가 되어 줄 것이다.